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    2020 6.
    8

    最近話題のビジネスモデル「D2C」特徴やメリットを事例を元に解説します

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    筆者

    最近話題のビジネスモデル「D2C」。特徴やメリットはどのようなところにあるのか?事例を元に解説します

    矢印

    最近ネットニュースなどで「D2C(DtoC)」というワードをよく聞くようになりました。これはB2B(BtoB)や、B2C(BtoC)などと同じように、企業のビジネスモデルの1つです。

    D2Cとは「Direct to Consumer」の略語で、”メーカーが消費者に直接商品を販売する仕組み”のことを言います。つまり、メーカーは自社で企画、製造した商品を、自社のECサイトなどを用いて販売するということです。


    なぜ今D2Cが注目されているのか?
    メリット・デメリットや、実際の事例なども踏まえて、詳しく解説していこうと思います。

    D2Cとは?

    D2Cを解説するにあたり、まずはこれまでの商品の販売方法を振り返ってみましょう。

    従来からの方法では、製造メーカーは製造した商品を小売店に卸し、そこから私たちの手に渡るという流れが一般的です。

    これは電化製品を取り扱う家電量販店や、食品を取り扱うスーパーなどをイメージしてもらうと分かりやすいです。「SHARPが製造したドライヤーをビックカメラで購入する」と言ったように。


    そこから、インターネットやスマートフォンの普及により、Amazon・楽天のようなECサイトが出現しました。しかし、これも従来のように「SHARPが製造したドライヤーをAmazonで購入する」と、仕組みは店舗型と全く同じです。


    そして、今注目を集めているD2Cでは、これまでの方法と違い、自社の製品を他者を介さずに、自社の販売経路(自社のECサイトなど)を使って、直接消費者へ届ける企業が増えています。


    これはもともとは、2000年代に入ってからアメリカを中心としたスタートアップのビジネスモデルとして普及してきました。しかし今では大企業も注目し導入をしています。D2Cに乗り出している製造メーカーは既に国内にも多く存在し、今後ますます増えてくると言われています。

    なぜD2Cが流行っているのか?

    先ほど「インターネットやスマートフォンの普及により、Amazon・楽天のようなECサイトが出現した」と言ったように、販売経路やビジネスモデルは世の中のテクノロジーの発展と共に次々と変わって行きます。

    D2Cを行う企業が増えている背景は大きく分けて3つあります。


    1つ目はソーシャルメディアの広がりによりメーカーが直接消費者にアプローチできるようになったこと。

    これまで製造メーカーは消費者との接点があまりないため、家電量販店やAmazonなどの消費者と接点の多い企業を介して販売をしていました。

    しかし、SNSの出現で誰もがオンラン上で気軽に繋がることができるようになると、製造メーカーでも気軽に自社の商品について公の場で発信することができ、消費者と繋がることもできるようになりました。


    2つ目は商品の製造の方法が多様化し、制作のハードルが下がったこと。

    3Dプリンタや、ロボット、CADなど製造に関するツールが発展したことに加え、中国やインドなど、海外製造業者を使用したサプライチェーンが進化し、小ロットから安価で発注できる製造業が増えました。


    3つ目は新しいブランドを欲しているミレニアル世代の嗜好が顕著になってきたこと。

    ミレニアム世代の特徴として、買い物はECでのオンラインショッピングへと移行し、汎用的なものよりもユニーク性(唯一性・独自性)の高い商品を選ぶ傾向が見られます。

    また、ミレニアル世代以降デジタルネイティブ世代はD2Cが効果的に働く世代であり、今後の消費の主役となる世代でもあるため市場として大きなポテンシャルを秘めていることもD2Cが注目される理由として挙げられます。

    D2Cのメリット

    D2Cがもたらすメリットについて見ていきます。

    メリット①手数料などの諸経費が発生しない

    D2Cの大きなメリットとしてあげられるのが、中間マージンや手数料などの諸経費が発生しない点にあります。

    例えばAmazon(大口出品プラン)では、毎月4,900円の登録料に加えて、購入された商品の約8〜15%が販売手数料として発生します。楽天では初期出店料・月額出店料・システム利用料・クレジットカート決済手数料・アフィリエイト手数料など多くの名目で手数料が発生します。

    自社マーケットでの取引を行うD2Cであればそう言った手数料は発生せず、かかるとしても決済システムの導入による手数料のみであるケースがほとんどです。

    そういった手数料を考慮する必要もないので、通販サイトでの販売価格よりも料金を落とすことも可能となり、多くのユーザーに使用してもらえるチャンスが広がります。


    メリット②幅広いマーケティングやキャンペーンが実施可能

    自社マーケット内での取引であれば、通販サイトにおける制約がもありませんので、独自のマーケティングやキャンペーンを実施できる点もメリットとして挙げられます。

    インフルエンサーやアンバサダーを起用してのマーケティングでは、D2Cの環境を構築した上で実施されることが多く、幅広い施策が行えるようになります。


    メリット③顧客のデータを集められる

    上流(ビジネス)から下流(システム)までを扱うことで、より細かな顧客データの収集および蓄積を行うことができ、さらに新商品開発にも活かしやすい環境を設けることが可能です。

    D2Cのデメリット

    それでは次にデメリットを確認していきましょう。

    デメリット①構築にコスト・リソースが必要

    先ほど中間マージンや手数料が発生するとして紹介したAmazonや楽天ですが、一見無駄な料金を支払っているようにも思えますが、D2Cの環境を構築するにはそれなりのコストが必要です。

    D2C環境を自社で内製する場合も、制作会社に外注する場合も、サイトデザインや設計などでリソースも必要になりますので、コストに加えてリソースも確保しなければいけません。

    D2C環境を構築するだけのコストとリソースが確保できない小さな企業にとっては、Amazonや楽天といった通販サイトに手数料を支払ってでも使用する選択肢を取らざるを得ないシチュエーションが少なくありません。


    デメリット②ブランド認知が必要

    ひとつ目のデメリットで紹介した通りD2Cの環境構築にはコストとリソースが必要ですので、そのコストとリソースを回収できるだけの売り上げが見込めなければ、なかなか踏み出すことは難しいといえます。

    D2Cの環境を構築後に認知拡大を行っていくのであれば、初期投資を回収する見込みが立てられないため、多くの場合でD2C環境の構築はブランドが一定以上の認知をされていることが条件になります。

    D2Cの導入事例〜国内〜

    実際にD2Cを導入している企業にはどんな会社があるのか?導入事例を紹介していきます。

    まずは国内のメーカーから。

    BULK HOMME(バルクオム)
    メンズ用化粧品で多くの支持を獲得しているBULK HOMMEは、D2Cの成功事例の代表と言っても過言ではありません。

    同社はSNSやSEOの分野でも幅広く展開しており、サッカーフランス代表のキリアン・エムバペ選手をグローバルアンバサダーに任命するなど、幅広いマーケティングを行っています。

    SNSやSEOで自社のECサイトに集客し、初回限定の特別価格で商品の認知拡大、定期購入コースによる囲い込みと、D2Cの特性を最大限に活かした手法といえます。

    ALL YOURS(オール ユアーズ)
    国内アパレルブランドの「ALL YOURS(オール ユアーズ)」は、服の着用時に感じるさまざまなストレスを解消する商品の展開を行っています。

    たとえば、急な雨のときにも対応可能な水を弾くパーカーなど、日常の課題を解決する商品を製造・販売することで注目を集めています。

    ALL YOURSは自社で製造から販売までを実施するD2Cビジネスモデルを採用しており、高品質な商品を適正価格で販売しているのです。

    また、ブランドの顧客に商品開発に参加してもらう、イベントを開催してブランド体験を深めてもらうなど、消費者と一緒にブランディングを行っている点も魅力です。クラウドファンディングも達成し話題となりました。

    Minimal(ミニマル)
    2014年にブランドを立ち上げたクラフトチョコレートメーカー「Minimal」のコンセプトは「最小限で作るチョコレート」。

    一般的には、商社などから原料のカカオ豆を仕入れ、加工メーカーで一次加工を行うブランドが多い中、Minimalでは代表自らがカカオの産地に赴き、カカオ豆の選定から仕入れ、チョコレートの製造までのすべてを自社で行う「Bean to Bar(ビーントゥバー)」を採用しています。

    日本におけるBean to Barの先駆け的存在といってもいいでしょう。

    Minimalは実店舗も展開しているので、店頭では試食などを通じて商品へのこだわりを詳しく説明し、消費者の反応を直に見ることで新しい商品開発にフィードバックしているのも特徴です。また、店舗では定期的なワークショップも開催されています。

    同時にオンラインでのマーケティングにも注力し、ウェブ限定トライアル商品の販売や、商品が毎月届く定期便の実施、SNSでのブランディングなども行っています。

    D2Cの導入事例〜海外〜

    次は海外の事例です。

    Glossier(グロッシアー)
    ニューヨーク発のコスメブランド「Glossier」。日本ではまだあまり馴染みのないブランドですが、D2Cの成功事例としてとても有名です。

    Glossierの創業者 エミリーワイズ氏は、ファッション雑誌のスタイリングアシスタントとしての経験をもとに、2010年からファッションブログを運営し、月間140万人が訪れる人気サイトとなりました。ブログサイト

    エミリーさんのブログにはコスメ好きの熱狂的なファンが多く閲覧しており、ブログ創業から4年が経った2014年には、ブログユーザーがサービスサイトにも訪れ始めました。単にブログで100万人以上のユーザーを集めたのではなく、コスメ好きのリード客の囲い込みに成功していることが分かります。

    Warby Parker(ワービー・パーカー)
    ニューヨーク発のアイウェアブランド「Warby Parker」。D2Cという業態の先駆者として、小売販売にイノベーションを巻き起こしたブランドといわれています。

    2010年にペンシルバニア大学に在籍していた4人の学生が創業した同メーカーは、5年後の2015年にFast Company誌上で、”世界で最もイノベーティブな会社”に選ばれました。

    その背景として、圧倒的なコストパフォーマンスとD2Cという革新的なビジネスモデルが評価されています。その革新性は「FOR BUILDING THE FIRST GREAT MADE-ON-THE-INTERNET BRAND:インターネットから生まれた最初の優れたブランド」と紹介されたほどでした。

    Quip(クイップ)
    電動歯ブラシの定期購入サービス「Quip」。顧客データを管理することで、丁寧なフォローアップを行っている企業でもあります。

    Quipは、月額$25(約2,800円)のサブスクリプションモデル で電動歯ブラシを販売しているサービスでありながら、デンタルケアのエコシステムを構築した点が注目を受けています。

    Quipの商品を購入したユーザーは、提携歯科医のもとで、定期的に歯のチェックやクリーニングなどを受けることができます。本来、アメリカの歯科医保険は、国民皆保険の必須項目に入っていないため、追加料金が取られるのですが、Quipはこの問題を解決しました。

    オンラインで管理する顧客の購入データと、歯科医によって治療を受けた際に収集したオフラインデータを紐付け、新たな商品提案やチェックアップの最適なタイミングを通知できるシステムを導入し、顧客を誘導することに成功しました。

    D2Cビジネスを成功させるポイントは?

    企業にとって利益性が高く、自社ブランドのコンセプトや思想を消費者へ直接伝えることができるD2Cビジネスモデルを導入したいと考える企業は多いでしょう。

    D2Cを自社へ導入する際には、顧客からの貴重なフィードバックを取り入れ、まずは社内でPDCAを回すマーケティング環境を整えることが重要です。これらを念頭に置いて自社サイトやECサイトを構築し、SNSなどをうまく活用しながら消費者との関係性を深めていくことが理想です。

    また、あらゆるビジネスモデルにおいて共通することですが、マーケティング力だけでなく、販売する商品そのものにも魅力が必要不可欠でしょう。

    質の良いものが必ずしも多く売れるとはいえませんが、消費者に受け入れられるためには彼らのニーズに合った商品(良いもの)であることが必要なのです。

    他社製品とはどう違い、どんな魅力があるのかをもとに、セールスポイントのある商品を作ることが大切です。マーケティング方法を構築することと合わせて、商品の見直しや必要であれば商品のブラッシュアップなども検討が必要でしょう。

    また、インターネット上では莫大な数の商品が販売されているので、自社ブランドについて消費者に知ってもらうことが重要です。

    ブランドの背景にあるストーリーに共感してもらうことで、消費者の購買意欲を掻き立てることが可能になります。

    また、それらのストーリーを効果的にSNSなどで発信していくことも欠かせません。アパレルブランドであれば、おすすめコーディネートを提案したり、コスメブランドであれば、実際にコスメをどのように使用するのかを提案したりすることで、ブランドに興味を持ってもらうことができます。

    D2Cを導入するだけでなく、継続的にブランドのファンを惹きつけるための戦略が必要です。

    まとめ

    いかがだったでしょうか?

    メーカーが消費者に直接商品を販売する仕組み「D2C」のビジネスモデルは、今後世界中でさらなる注目を集めることだと思います。

    今回紹介した事例を元に、ビジネスアイディアを考えてみるのも面白いのではないでしょうか?

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    私たちR-StartupStudioは、「日陰を照らす太陽となれ」という理念のもと、自発的に与え高め合う革新的な文化の創造を進めています。

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    そして、いま世界が抱える様々な社会課題を解決していくために、7年間で2000のイノベーティブなプロジェクトを創出することをミッションとし、様々なスタートアップの支援をおこなっています。


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